Search Results for ‘pensament estratègic’

Els silos organitzatius

Els silos organitzatius redueixen l’eficiència , la moral – al dividir els equips – i la capacitat de crear una cultura centrada en el client.

Els silos organitzatius maten la innovació i l’experiència de client. Quan les diferents àrees i departaments no comparteixen dades, l’experiència de client resulta fragmentada i sovint frustrant. Se’ls obliga, per exemple, a tornar a omplir formularis per a cada consulta una i una altra vegada,… frustrant.

Els silos organitzatius són la causa d’un bon grapat de problemes per al desenvolupament organitzacional, són els enemics de la coherència, cada àrea o departament utilitza les seves pròpies eines i processos de gestió sense compartir una visió i cultura comuns.:

  • Comunicacions inconsistents i contradictòries.
  • Accés i ús restringit de les dades.
  • Accions sense direccionalment estratègic ni sentit .
  • Desenvolupament irregular de l’equip pel que fa la formació recompenses, reconeixement, contractació,…
  • Solucions tecnològiques no integrades i poc sinèrgiques amb mètriques inconsistents i sense consolidar.
  • Informació i coneixement sense compartir i altament implícit.

La cultura organitzacional es pot dissenyar, s’ha de dissenyar. Els valors i conductes acceptades no succeeixen per casualitat, líquidament. La cultura és una part fonamental de les organitzacions, és la base des d’on operen el valors seleccionats i la condició per assolir un posicionament diferenciat.

La supervivència de les empreses i organitzacions  passa per la seva capacitat d’activar eines pel lideratge i la cultura organitzacional. La cultura depèn de que siguem capaços de crear i mantenir aquesta visió compartida.

Per fer-ho ens cal compartir un relat que expliqui:

  • On som(anàlisi de la realitat, intorn i entorn)
  • On volem anar i a fer què(possibilitats que se’ns obren i podem activar)
  • Per quèvolem anar-hi (propòsit)
  • Com arribarem (estratègia);
  • Qui farà què i quan(execució)
  • Comens orientarem (eines per mesurar el camí i les fites)
  • Com prendrem les decisionsi quines conductes volem (valors).

El canvi de mentalitat passa per començar a treballar en nous eixos que permetin una nova sincronia i objectius comuns i compartits. Els líders poden provocar aquest canvi cultural posant en marxa noves maneres de treballar:

  • Elaborant el mapa del viatge dels clients. Involucrant en la seva creació al conjunt d’interessos funcionals creuats per generar empatia i consens respecte de la millora que representa el poder treballar junts per millorar l’experiència de client.
  • Governança. Assegurant l’alineament estratègic i la rendició de comptes i vetllant pel treball col·laboratiu.
  • Comunicació. Posada en marxa de sistemes i tecnologies que permetin al empleats compartir informació, formació, aprenentatges, dades,… es tracta de fomenmar la col·laboració creuada.
  • Lideratge. Els canvis de mentalitat comencen amb les canvis en els comportaments. L’impuls des del producte cap el servei, del lideratge analògic al lideratge digital, passa per fer coses diferents i prendre certs riscos. El lideratge ha d’entendre el desig de significat de les persones del seu equip, la necessitat que tenim d’establir un compromís en quelcom més gran que nosaltres, de posar més pes en el “per a nosaltres” que en el “per a mi”. De la necessària autenticitat del relat, del compromís i intenció de canvi per trobar sentit al treball de l’equip i al propi.

El lideratge de proximitat és aquell que tendeix a servir a les persones: es veuen, es toquen i s’esmerça temps amb elles. Els líders que opten per aquest tipus de gestió han d’estar disposats a escoltar el que diu la gent; han d’aprofitar l’oportunitat de comunicació per transmetre els valors de l’organització cara a cara; i han d’estar preparats i ser capaços de donar resposta i ajuda a les persones sobre el terreny. Només així es vencen els silos organitzatius.

 

 

 

 

 

El desenvolupament continu dels professionals

El desenvolupament continu dels professionals requereix d’una oferta pro-activa de formació. Els beneficis potencials per a les persones i per a l’organització són substancials i necessaris. Implementar aquests programes no és un repte fàcil: tipus de formació, segmentació de l’oferta, periodicitat, cost, obligatorietat o no de la mateixa,…

El desenvolupament continu dels professionals impacta positivament en les organitzacions a diferents nivells:

  • Gestionar el coneixement. La cultura de la gestió del coneixement és una força imparable i farà de palanca per a la propera nova transició on les empreses i organitzacions posaran el focus de la seva activitat i negocis en la creativitat personal com a motor d’innovació i diferenciació constants.
  • Fer explícit el talent i les debilitats. El treball periòdic amb els empleats i els equips permet aflorar i detectar punt forts i dèbils des d’on treballar el desenvolupament de noves habilitats.
  • Atreure, fidelitzar i vincular. Una organització que aprèn és una organització atractiva. Els empleats vinculats i compromesos fan millor feina; l’oferta de desenvolupament continu és una bona manera de garantir i mantenir un bon nivell de compromís. Els equips que aprenent junts generen vincles i treballen com a veritables equips. Retornant a Burke: “cap grup pot actuar amb eficàcia si els manca el concert, cap grup pot actuar amb concert si els manca la confiança, cap grup pot actuar amb confiança sinó es troba vinculat per opinions comunes, afectes comuns , interessos comuns”.
  • Sortir de l’estancament. Tendim a seguir determinats hàbits i patrons de comportament, oferir noves capacitacions ens pot fer sortir de l’àrea de confort i veure noves perspectives que donin pas a noves idees.
  • Avantatge competitiu. La definició estratègica i el seu lideratge es un “wicked problem” que pren més importància que mai. Ens cal prendre decisions respecte el que s’ha de fer i el que no s’ha de fer. Decidir on es vol competir i com generar avantatges és crític. El que ha canviat és la velocitat, ara és més important que la precisió ja que les oportunitats passen molt ràpidament i els avantatges són transitoris. Mantenir-se al dia requereix d’un desenvolupament continu dels professionals.
  • Productivitat i satisfacció. Disposar d’un equip satisfet (ben equipat i amb prou habilitats i competències per servir als seus clients) millora la qualitat de la tasca i  la fidelització dels equips i la seva productivitat, és a dir, millora la satisfacció i el valor percebut pels clients (interns i externs).
  • Incentivar l’aprenentatge. Si es proporciona formació com a part d’una via de desenvolupament professional a llarg termini, els empleats tindran més incentius per aprendre, participar i posar en pràctica les noves habilitats adquirides.
  • Promoció interna. Adquirir nous empleats és costós. Amb una oferta formativa de desenvolupament continu s’obren les portes de les promocions internes amb un tipus d’empleat confiable que coneix fons l’activitat i l’organització.

El desenvolupament continu dels professionals és una inversió que necessita d’un pla estructurat que permeti al conjunt dels empleats conèixer les intencions estratègiques i saber què poden esperar per part de l’organització. Les àrees clau d’aquest pla passen per:

  • Definir les habilitats necessàries. Quines habilitats volem desenvolupar i per què. On es vol arribar en el sector on es desenvolupa l’activitat i quines són les habilitats que es necessiten per arribar-hi
  • Periodicitat i freqüència. Quin és l’equilibri necessari per aconseguir millores a mitjà i llarg termini i com impacta la formació en les operacions diàries.
  • Modalitat. Presencial, virtual, ambdues?

Posar el focus en les persones converteix als departaments de formació en dissenyadors de solucions que necessiten preguntar-se com es pot elaborar l’experiència dels empleats i com reforçar les capacitats de disseny al llarg de tota la organització.

Es tracta de descobrir que fa que una experiència d’empleat determinada funcioni i com expandir-la, com facilitar l’aprenentatge i la col·laboració amb la resta de l’equip, com aprofitar la digitalització per incrementar la productivitat, com facilitar eines  i opcions als empleats per a que puguin prendre decisions de forma ràpida i autònoma.

 

 

Cultura organitzacional

La cultura organitzacional es pot dissenyar, s’ha de dissenyar. Els valors i conductes acceptades no succeeixen per casualitat, líquidament. La cultura és una part fonamental de les organitzacions, és la base des d’on operen el valors seleccionats i la condició per assolir un posicionament diferenciat.

La supervivència de les empreses i organitzacions  passa per la seva capacitat d’activar eines pel lideratge i la cultura organitzacional. La cultura depèn de que siguem capaços de crear i mantenir aquesta visió compartida.

Per fer-ho ens cal compartir un relat que expliqui: On som (anàlisi de la realitat, intorn i entorn); On volem anar i a fer què (possibilitats que se’ns obren i podem activar); Per què volem anar-hi (propòsit); Com arribarem (estratègia); Qui farà què i quan (execució); Com ens orientarem (eines per mesurar el camí i les fites); Com prendrem les decisions i quines conductes volem (valors).

El disseny de la cultura organitzacional passa per definir i fer explícit els fonaments bàsics sobre els que descansa l’organització:

  • Missió. Què fem i a qui servim.
  • Visió: On volem arribar en un futur.
  • Valors: Les creences que guien al nostre equip i que actuen com a criteri de veritat en el nostre comportament i acció. La part més essencial de la cultura organitzacional.
  • Conviccions orientadores. Així com els valors són subjectius i ens orienten, les conviccions son intersubjectives i juguen un paper prescriptiu al llarg de tot el que fa l’organització.
  • Propòsit: La raó de ser, l’impacte que volem produir.
  • Relat: El relat ajuda a generar connexió i vincle dins l’equip, ens fa partícips d’una certa transcendència. Així com a visió representa una imatge clara del futur que ens imaginem, la missió té a veure en com convertirem la visió en una realitat.  Els valors son les guies de les nostres accions, conformen el criteri de veritat per decidir correctament. El relat d’una estratègia convincent i clara dirigeix i orienta les accions dels equips assegurant que tinguin un enfocament clar i connectat amb els objectius de la organització, la estratègia defineix les accions de la missió.
  • Comportament. Impulsat pels valors. Sovint es defineix la cultura organitzacional en relació a la manera com ens comportem quan ningú ens observa. I aquí rau la clau de tot plegat.

Així, la cultura organitzacional que dissenyem ha de tenir molt en compte com garantim al màxim el comportament desitjat, és per això que cal esmerçar molts esforços en:

  • Lideratge. Liderar servint als altres.
  • Alineament directiu. Han de liderar amb l’exemple.
  • Política de persones. Quan més forta és la cultura organitzacional menys necessitat de regles i polítiques. La política de persones ha de ser coherent amb els valors de que conformen la cultura organitzacional
  • La selecció de persones. Necessitem contractar a les persones adequades, els propòsit i valors de les persones han d’estar alineats amb els de l’organització; s’han d’ajustar a la cultura organitzacional.
  • Formació continua i benestar. Coherents amb els valors. Si volem equips saludables i feliços hem de vetllar per a que realment ho siguin.
  • Mesurar el rendiment. Les revisions de rendiment han d’incloure i tenir molt en compte els valors bàsics. Hem de mesurar el que importa.
  • Recompenses i reconeixement. S’han de recompensar els comportaments desitjats d’acord amb els valors de la cultura organitzacional
  • Comunicació. La manera en que comuniquem ha de ser coherent amb els valors, tant internament com cap a l’exterior. Les comunicacions han de reflectir els valors. La comunicació i gestió del coneixement és una força imparable i farà de palanca per a la propera nova transició on les organitzacions posaran el focus de la seva activitat  en la creativitat personal com a motor d’innovació i diferenciació constants.

Cada organització te la seva cultura, el repte és el d’aplegar al voltant d’una missió i visió al conjunt de professionals per a que la facin realitat amb paraules i amb fets cada dia.

 

Organitzacions d’aprenentatge

org_apren

Hi va haver un temps – abans de la revolució industrial – en que les persones eren valorades pel coneixement d’un ofici, llavors van venir les màquines i es van fer càrrec del treball físic devaluant aquestes habilitats. A finals del segle XX la economia del coneixement va començar a consolidar-se, ara el valor consistia en el coneixement especialitzat; les empreses havien de convertir-se en  organitzacions d’aprenentatge.

Avui estem passant d’una econòmica del coneixement a una economia de la informació. Al finals dels seixanta Peter Drucker va introduir el concepte de “economia del coneixement” per explicar com es creava valor a partir de coordinar el treball d’especialistes altament  capacitats, aquest treball consistia en crear nous coneixements. Però l’aparició i ús del big data supera la rendibilitat de milers d’especialistes treballant coordinadament; el seguiment de la grip que va fer Google va permetre correlacionar els termes de cerca amb els brots de la grip amb més velocitat que mai.  Les màquines estan aprenent a reconèixer els patrons i convertir-los en informació processable. En els inicis del segle XXI hem començat una nova revolució, les màquines estan començant a fer-se càrrec de tasques cognitives. Torna a redefinir-se el paper de les persones i de les organitzacions d’aprenentatge.

En l’era dels algorismes ens cal passar de la planificació estratègica a la estratègia bayesiana. Fins ara la estratègia era planificació, es tractava d’arribar a formular un pla i després executar-lo. Massa lent avui en dia. L’èxit té més a veure amb el temps i el lloc (el nostre locus i situs) que amb un determinat pla. Passar d’un paradigma de falsa seguretat a un enfoc orientat a examinar dades i conformar-nos amb resultats capa cop menys dolents. La mera extrapolació de dades històriques no és suficient, ens caldrà examinar les noves dades constantment i a mesura que aquestes estiguin disponibles, a ser possible tant bon punt succeeixin.

Tradicionalment assumíem que el coneixement augmenta amb l’escala. Avui el coneixement que tenim no es tant important com al que podem accedir. Un nou entrant al sector – amb un valor en borsa d’actius intangibles superior al de moltes empreses grans i consolidades –  pot competir amb nosaltres aprofitant la fabricació, finances, màrqueting, dades…. del núvol. Cada cop més la estratègia té a veure amb les nostres connexions, el nostre ecosistema de relacions, l’accés a nova informació i coneixements i la nostra capacitat per adaptar-nos en temps real. Mentre que els ordinadors es faran càrrec de les tasques, el paper de les persones es centrarà cada cop més en la cura de les altres persones. Les habilitats socials seran tant importants com les tecnològiques.

Aquests dies hem inaugurat una nova línia de metro automàtic; el avions ja no es piloten com quan van començar, ara els ordinadors dels avions es connecten amb bases de dades per ajustar paràmetres de milions de vols similars. Els pilots dirigeixen el rumb, la velocitat, la gestió del coneixement i el control en casos d’emergència. Fa anys vaig assistir a una conferència d’un reputat directiu, ens va explicar quelcom que en aquell moment – i ara també- em va semblar un mal acudit, ens deia que en el futur les empreses només tindrien dos treballadors, un home i un gos. L’home per donar de menjar al gos, i el gos per a que l’home no toques res.

En l’era industrial les organitzacions dirigien el treball, en l’era algorísmica les organitzacions d’aprenentatge s’han de centrar en la passió i el propòsit.

Maneres de pensar

maneresdepensar

Les maneres de pensar dels diferents membres d’un equip marquen la diferència de la seva eficàcia i eficiència. La tecnologia ens ajuda a treballar millor, però són les persones les que marquen la diferència.

Moltes organitzacions disposen d’un conjunt d’eines estàndard per tal de constituir i gestionar els diferents equips de treball: test de personalitat, mapes de competències, funcions,… En el moment de crear un equip es té en compte la personalitat dels membres, les seves habilitats, talent, experiència, coneixements, rol potencial de cada membre,…

rolsrols

Així doncs, disposem d’eines i maners d’esbrinar el que fan els membres d’un equip, el que és més difícil es saber com pensen. Si aconseguim que pensin junts segur que el seu rendiment serà molt més alt. En un recent article de la HBR, @MarkBonchek  i @elisaSteele plantegen una metodologia de dos passos per esbrinar les maneres de pensar dels membres d’un equip:

  • Enfocament. El primer pas és identificar el focus de pensament. Va en direcció a les idees? Als processos? A l’acció? A les relacions? No són opcions excloents, però sempre trobarem un focus natural.
  • Orientació. S’orienta cap a aspectes micro o macro, veu el panorama o es centra en els detalls? S’esbrina ràpidament davant de la pregunta directa: què et molesta més a a les reunions de treball?

Aquestes dimensions són complementàries a la personalitat, habilitats i rols tradicionals. De la combinació de l’enfocament i l’orientació obtenim les diferents maneres de pensar en qualsevol context.

maneres de pensar

L’eix de l’orientació descriu:

  • El pensament explorador enfoca cap a les idees creatives
  • El pensament planificador es centra en el disseny de sistemes eficaços
  • El pensament “energètic” mobilitza a l’equip cap a l’acció
  • El pensament connector construeix i enforteix les relacions entre els membres de l’equip

L’eix del focus explica:

  • El pensament expert tracta d’aconseguir l’objectivitat i el coneixement
  • El pensament optimitzador millora la productivitat i l’eficiència
  • El pensament productor es concentra en els terminis i l’impuls necessari
  • El pensament coach te cura de les persones i desenvolupa el seu potencial

Quan identifiquem els nostres estils millora la nostra col·laboració amb els altres i la nostra manera de pensar esdevé una eina útil per als membres de l’equip. La comprensió de la col·laboració a partir de les maneres de pensar i no només de les de fer pot ajudar als líders a millorar la gestió del canvi en les seves organitzacions.

2020

tendencies_edu

He descobert recentment un llibre de la incubadora GSV que descriu les grans tendències que amb l’horitzó 2020 transformaran tots els sectors, especialment l’educació i la manera en com aprenem.

El llibre estableix una dotzena de grans tendències que fins al 2020 assenyalaran el marc estratègic de les empreses i les organitzacions per aconseguir aprofitar les noves oportunitats que es generaran en forma de noves  si millors solucions per a les necessitats dels seus clients. Aquestes poderoses forces econòmiques, tecnològiques i socials es desenvolupen a partir d’una primera onada i s’aniran movent de forma massiva a la totalitat del mercat impulsant grans canvis.

Imagen 1

Aquestes megatendències globals tenen un correlat especial en el mon de l’educació en el marc del 2020 que es concreta en set tendències específiques per aquest sector:

  1. ROE, retorn de l’educació. Amb una major transparència i anàlisis de big data integrats les organitzacions del sector de l’educació podran escalar, incrementar el seu impacte i captar fons amb més facilitat.
  2. KaizenEDU. Aprenentatge i millora continua. Tots som estudiants, l’època dels aprenentatges episòdics ha quedat enrere, ara el seu lloc l’ocupa l’aprenentatge continu impulsat per la necessitat constant de nous coneixements.
  3. HMH. Hollywood meets Harvard. Fins ara la oferta ha estat més pull que push, s’han generat recursos allà on podíem aconseguir una alta vinculació de la gent interessada en aprendre. Cal fer un pas més, les grans inversions en la qualitat del materials didàctics i dels continguts poden ser tractors d’audiències massives.
  4. Coneixement com a moneda. Abans la moneda necessària era un Grau, ara cal un portfoli personal de coneixement, experiències i noves habilitats com el pensament crític, la iniciativa, la capacitat de comunicació,…
  5. SmartData. Més enllà del bigdata. En el sector educatiu, els motors de recomanació i els sistemes d’aprenentatge adaptatius estan impulsant l’aprenentatge personalitzat.
  6. Mobilitat. El 90% dels estudiants tenen un smartphone. Les plataformes d’aprenentatge han de ser mòbils, portables.
  7. Ment, cos i ànima. La investigació i avenços en neurociència i ciència cognitiva comencen a donar noves respostes al voltant de com aprenem. El cervell està influenciat per la condició física, la felicitat, la dieta i el benestar.

Imagen 2

L’informe aposta per un aprenentatge actiu, amb un model educatiu que involucra als estudiants en l’acció, la investigació, la imaginació, la col·laboració, el treball de reflexió personal. L’aprenentatge actiu desplaça la responsabilitat d’aprendre des dels mestres cap els estudiants, animant-los a pensar i a fer.

 

la cadena de valor de la innovació

cadenainnovacio

Recentment he llegit un article de Paul Hobcraft on fa un intent de repensar la cadena de valor de la innovació. Per fer-ho estableix tres grans etapes de la innovació i identifica les eines, mètodes i activitats que es donen en cada una d’elles. Aquestes etapes no son lineals ni seqüencials, actuen en forma d’espiral i de bucle i utilitzen diferents tècniques i components per a gestionar la innovació.

Etapa 1. Identificació d’oportunitats de negoci. La fase de cerca d’idees de negocis que semblin oferir oferir oportunitats d’actuació ja sigui pel seu disseny, necessitats que resol i/o visió que persegueix. Els principals components de gestió d’aquesta etapa són:

Etapa 2. Prova i exploració, l’etapa de l’aprenentatge. Es tracta de convertir les idees i oportunitats en prototips viables per contrastar les hipòtesis en contacte directe en el mercat. Les interaccions directes amb el mercat permeten anar afinant els productes, serveis i conceptes de negoci per millorar les ofertes i la seva viabilitat. En aquesta etapa destaquen:

Etapa 3. Captura, escalabilitat, execució i lliurament. La planificació del portafoli de productes i serveis, el posicionament, la definició del model de negoci, la proposta de valor,.. Es tracta d’escalar, executar i lliurar la proposta de valor i d’assegurar-nos de que és percebut. Els elements principals per a gestionar aquesta etapa són:

Les organitzacions necessiten d’un procés d’innovació integrat i connectat en totes les iniciatives i activitats per consolidar una capacitat sostenible de desenvolupar noves i millors solucions, productes i serveis per als seus clients i usuaris. La innovació cada cop es fa més i més complexa; l’impacte de la transformació digital fa moure a les empreses i organitzacions des dels productes cap als serveis i solucions, des de les cadenes de valor fins a les xarxes de valor,.. tot plegat demana un fort redisseny de la cadena de valor de la innovació.

l’estructura organitzativa

estructura_org

Ja al 1937 l’economista Ronald Coase va reflexionar al voltant de l’estructura organitzativa assenyalant l’important paper que juguen les organitzacions per tal de reduir els costos de transacció, d’informació i recerca. Això va fer créixer les organitzacions fins el punt que els mateixos costos d’organització anul·laven aquest avantatge. Avui l’estructura organitzativa els hi permet accedir – sense haver de tenir la propietat ni el control – a les mateixes capacitats que les antigues, grans i pesants empreses. Les avantatges de l’escala han desaparegut (?).

Els darrers anys hem pogut veure diferents estratègies pel que fa a pensar l’estructura organitzativa:

  • Trèvol. L’estructura organitzativa de les empreses en tres parts. Descriu una forma d’organització entorn a un nucli d’executius clau, personal intern, i proveïdors externs i especialistes a temps parcial. En aquest model es passa de la integració vertical de les operacions a la subcontractació externa de totes aquelles funcions no essencials del negoci i/o activitat.
  • Federal. La funció central corporativa coordina, suggereix, assessora, influeix. La funció central no està orientada a les decisions del dia a dia – que delega i confia als seus professionals bàsics -, sinó en la estratègia a llarg termini.
  • 3i, informació , intel·ligència, idees. Aquest tipus d’estructura organitzativa racional és molt exigent en matèria de personal, necessita individus especialitzats, professionals, orientats a l’aprenentatge i al canvi. Aquestes empreses tenen un centre petit i orientat al futur i necessiten generar un sentiment de pertinença per tal de poder mantenir la fidelització dels seus equips.

Internet ha canviat l’estructura organitzativa de les empreses. Internet ha canviat els productes i els processos. La manera de treballar ha canviat, les grans empreses tenen més capacitat d’inversió en tecnologia, però canviar la cultura de treball és quelcom complex i lent. Diferents disrupcions han impactat en l’estructura organitzativa amb conseqüències directes en els mètodes, procediments i cultura de treball:

  • La producció ajustada o “lean manufacturing”. Iniciat per Toyota amb la combinació de la producció ajustada, les operacions “just in time”, l’automatització intel.ligent i l’avaluació i millora dels processos per tal d’eliminar residus i reduir els costos i terminis de producció.
  • El pensament de disseny o “design thinking”. Desenvolupat per David i Tom Kelly a Ideo. Podem pensar en el design thinking com la cerca d’equilibri entre negocis i art, estructura i caos, intuïció i lògica, concepte i execució, joc i formalitat, control i llibertat. No és quelcom que es deixi reduir a un conjunt de post-it enganxats a la paret. Els principis i solucions del design thinking ajuden a estructurar les interaccions.d’equip, incrementen la creativitat i alineen l’organització envers uns objectius i resultats concrets.
  • Metodologies àgils o processos àgils, “Agile software development”. Representen la substitució dels mètodes seqüencials, es basen en una major capacitat d’adaptació a l’entorn i l’intorn (s’assumeix que els requeriments d’un projecte no son mai fixes ni coneguts completament, per tant, el disseny anirà evolucionant a través de les diferents interaccions de desenvolupament) per millorar les possibilitats d’èxit d’un projecte.
  • La empresa ajustada o “lean startups”. Es tracta de testar ràpidament en el mercat amb els costos fixes més baixos possibles. El desenvolupament ràpid de productes mínimament viables per tal d’anar millorant-los a partir del fluxe de dades dels clients. La intenció és avaluar les demandes específiques dels clients i mirar de satisfer-les amb el mínim cost possible.

Sigui quina sigui l’estructura organitzativa triada, el més important és tenir clar per a què, el propòsit que ens guia i el relat que ens explica.

Gratis?

gratis

A qui no li agraden les coses gratis? El reclam “gratis” ens atrau més que el “2 x 1” o “a meitat de preu”. Econòmicament és la mateixa oferta, però el mot “gratis” té un poder d’atracció superior. El fet és que res no surt gratis per les empreses, sempre hi han costos als que cal fer front.

El compte de resultats de les empreses i organitzacions està sotmès a un conjunt de costos:

  • Costos variables: Els associats a la producció i entrega de cada unitat de producte i/o servei lliurat als clients. Per exemple els costos de compra o fabricació dels productes i serveis que es comercialitzen; els possibles royalties o llicències, les despeses d’operacions i logístiques per servir les comandes; les despeses financeres i d’impagaments.
  • Costos fixes: Els que tenim independentment de les vendes que realitzem. Aquí trobem els costos de màrqueting i comercialització (que també poden ser fixes i variables); les despeses generals com els salaris, lloguers, consums,…

Hi han altres tipus de costos que, encara que no tenen un impacte directe en el compte de pèrdues i guanys, juguen un paper clau en el moment de prendre decisions de màrqueting i comercialització que tard o d’hora acabaran també impactant en els resultats:

  • Projecció de costos futurs, si en funció de la demanda ens caldrà fer noves inversions o subcontractar a tercers i preveure la diferència de despeses entre les dues opcions.
  • Els costos incrementals. Per exemple perquè volem afegir algun nou atribut, característica o acabat al producte i/o servei.
  • Els costos ocults, aquells que no apareixen en el moment de prendre les decisions de negoci.
  • Els costos d’oportunitat, és a dir el lucre cessant per no haver invertit en la millor opció del moment.
  • Els costos històrics. Irrellevants per a futures decisions de negoci perquè els diners ja ens el vam gastar, per exemple en la creació de la imatge corporativa i el logotip.

Abans de començar a pensar en termes de “gratis” és important entendre bé les tipologies del cost i les seves interrelacions amb les decisions de màrqueting i comercialització. Les ofertes “gratis” generalment es refereixen a:

a. El producte. Aquestes ofertes són les més fàcils d’entendre, cada regal és un element tangible, a vegades una mostra del producte o un altre producte relacionat. Es tracta d’aconseguir més compradors i més ingrés per comprador amb l’aparició de nous productes o evolucions dels ja els existents. El problema de les ofertes és mantenir l’índex de fidelització ja que molts compradors només ens escullen per la oferta, no pel producte en sí.

b. El contingut. És una oferta gratis, però menys tangible. Es tracta d’informació en format d’informe, llibre digital, seminari on line,… L’objectiu és aconseguir les dades de contacte per anar conformant bases de dades segmentades i qualificades. Aquí ens podem trobar amb persones que la única cosa que cerquen és l’obtenció d’informació gratuïta.

c. El temps. Semblant a l’anterior pel seu grau d’intangibilitat i per la intencionalitat d’obtenir les dades de contacte i el màxim d’atributs possibles per enriquir la base de dades de possibles clients. Qui no ha “patit” trucades oferint serveis i consells d’estalvi?

d. L’enviament. Les despeses d’enviament gratis són un bon reclam, com la gent d’Amazon sap. Amb les despeses d’enviament gratis el client sap exactament el cost final que tindrà, el problema es que probablement mai més estarà disposat a pagar per costos d’enviament que pretenguem facturar-li (excepte per situacions especials que pugui entendre pel volum, tamany, pes, caducitat,…).

Per tant, abans d’oferir res gratis hem de calcular tots els costos que té per nosaltres i el cost per unitat gratuïta (total de costos de la oferta gratis/número d’unitats regalades). No esta gens clar que la millor manera d’atreure audiència o de competir amb els altres operadors passi pel gratis. Abans cal fer números i veure com afecta la oferta al posicionament desitjat, res és més car i lent de modificar que el posicionament d’una marca.

Prioritzar la innovació

innovació_pressupost

Totes les organitzacions es mouen entre la tensió de complir els compromisos diaris, garantint el dia a dia i els temes urgents,  i la capacitat de trobar i invertir en oportunitats d’innovació que poden crear l’èxit del demà. Resoldre aquesta tensió per la via de l’assignació de recursos adhoc és un tema crític però no sempre implementat formalment. La tendència natural és a resoldre el que tenim davant, però aquesta resposta instintiva desplaça la visió estratègica a llarg termini i el pensament innovador. Cal prioritzar la innovació, cal dedicar un pressupost a la innovació; és obvi, però repasseu els vostres pressupostos a veure si trobeu la línia en qüestió de forma explícita.

Steven Stanton i Brad Power de FCB Partners estableixen quatre grans nínxols on les empreses i organitzacions aboquen els seus recursos i han confirmat el diagnòstic que el dia a dia es menja el futur tot i el reconeixement de la necessitat d’invertir més en innovació.

ladislaugirona:innovació

La seva enquesta a gerents de diferents sectors i indústries rebel·la que les operacions diàries es mengen el 85% dels recursos, mentre que els dedicats a les diferents tipologies d’innovació es reparteixen proporcionalment el 15% restant. A la pregunta sobre quina seria una millor proporció la resposta varia: les operacions diàries s’emportarien el 75%; les millores incrementals un 5%; i les innovacions sustentadores i disruptives l’altre 20% a parts iguals.

Per poder modificar la estructura pressupostària i reforçar la despesa dedicada a Inversions en creació de valor de futur es poden seguir les següents pautes:

  • Separar el fons per a la millora i la innovació. Mesurar la despesa dedicada a les quatre categories descrites i mantenir aquesta disciplina. Si no els separem radicalment, el dia a dia se’ls menjarà.
  • Identificar les causes de les turbulències operatives del dia a dia: No dispersar la organització, treballar per concentrar l’activitat en pocs projectes clau que permetin als equips una millor alineació i integració de les iniciatives; permetre el triomf de l’important per sobre d’allò urgent, crear polítiques clares sobre qui pot llançar nous projectes i com es monitoritzen; analitzar les causes dels problemes abans de sortir corrents a apagar el foc dels efectes pot ajudar-nos a estalviar diners més endavant.
  • Crear un equip i sistemes de gestió per a la innovació. Les operacions i les millores incrementals poden ser executades per la estructura de gestió tradicional, però les innovacions sustentadores i les disruptives necessiten d’un equip i sistemes específics. Necessiten protecció, autonomia, recursos i espais propis, sistemes de control i rendiment, lideratge.

Repasseu el vostre pressupost i identifiqueu el percentatge de despesa dedicat a cadascun dels quatre apartats. Fareu quelcom al respecte? Penseu-hi,…