Totes les empreses i organitzacions es troben en la necessitat de competir comercialment, i no és gens fàcil encertar la estratègia de campanya per generar compromisos, oportunitats de venda i resultats reals i rendibles.
El primer que ha d’aconseguir una bona campanya per poder competir comercialment es tenir en compte que la inèrcia és molt poderosa, a les persones i a les organitzacions ens costa molt canviar la manera com fem les coses, ens costa arriscar.
Fins i tot quan estem insatisfets amb la solució o producte actual, la resistència al canvi és molt forta, especialment si la nova solució implica tecnologia.
El segon aspecte a tenir en compte es que generalment no ens agrada que ens diguin que estem equivocats. Sempre hi ha una solució millor, però recordar al client que no va saber escollir correctament no és un bon inici.
Per a competir comercialment de forma més eficient és millor comunicar els beneficis que pot obtenir el client i enumerar les raons per les que un producte o servei és millor que l’altre. Fer explícita la insatisfacció o la mala resolució de les seves necessitats amb la solució actual.
Finalment, esmentar al competidor pot col·locar al client a la defensiva, cal despertar la curiositat del nou client potencial. Aquest enfocament pot generar més fàcilment una certa interacció amb l’equip comercial que permeti oferir informació de valor amb una nova solució més barata, ràpida i segura.