ladislau girona

Ajudo les organitzacions en el seu desenvolupament estratègic i de negoci. Management, educació, Internet, filosofia, nonprofit.

Posts Tagged ‘clients’

Emocions

emocions

Les persones classifiquem les experiències en funció de la intensitat de les emocions produïdes en moments específics. El nostre inconscient associa els records del passat davant de nous estímuls, la primera resposta és emocional abans que racional. Són les emocions les que ens determinen a actuar, no pas la raó. Les emocions determinen la voluntat.

Per crear una bona experiència de client – aquella que és capaç de generar vincles que fomentin la fidelitat i el boca-orella-  necessitem conèixer i comprendre els factors emocionals que porten al client a escollir-nos d’entre el conjunt d’ofertes possibles.

Davant d’aquest fet el que ens cal es saber aprofitar les percepcions emocionals per generar confiança i experiències positives. Quan els clients perceben la nostra empresa o organització com a confiable, compraran els nostres productes i serveis. Sovint tot comença amb un somriure amable a la mateixa recepció; es tracta de demostrar al client que sempre el tractarem de manera afectuosa i amable. És clau la acceptació i adopció dels comportaments essencials coherents amb la nostra visió i valors per garantir l’experiència promesa.

L’experiència de client ha d’impregnar tota l’organització, tots els punts de contacte amb els clients han de ser conscients de la promesa de la nostra marca, són els moments on els clients experimenten la visió i valors de la nostra marca. Són els moments de significat i compromís tant pels nostres equips com pels nostres clients.

La nostra marca promet un conjunt de beneficis:

  • Beneficis funcionals, racionals. Netejar més blanc, arribar en 24 hores,…
  • Beneficis subjectius, emocionals. Confiabilitat, fiabilitat, qualitat,…
  • Beneficis culturals, relacionals. Innovació, moda, tradició,…

Hem de vetllar i mesurar els beneficis que prometem, i el valor percebut per part dels nostres clients. Cal estar atents a un conjunt d’indicadors per protegir i potenciar la nostra marca d’acord amb les nostres promeses als clients:

  • Els mercats i els clients canvien. Cal actualitzar els nostres atributs de marca a les noves sensibilitats i necessitats dels clients.
  • Converses amb els clients. Veure què demanen els clients en els diferents canals on i off line i descobrir si hi ha algun comentari vinculat als nostres atributs de marca o a la necessitat d’evolucionar i canviar.
  • Revisar els diferents segments de client de la nostra marca i el nostre impacte en cada segment.
  • Auditar la nostra presència a Internet. Mesurar el nivell de seguiment de la marca, conèixer el que els clients realment pensen i comparteixen de les seves experiències amb nosaltres.

És necessari establir com volem que es sentin els clients quan l’utilitzin els nostres productes i serveis, hem de ser capaços de preveure i dissenyar cada interacció entre el producte l’usuari. Apple és el paradigma d’aquesta concepció, des de l’activació dels sentits quan manipulem un producte o entrem en una botiga, l’ús senzill del mateix, la interconnexió dels diferents serveis… Tot plegat configura la nostra  experiència de producte i de servei i ajuda a generar el boca-orella que converteix els clients en els nostres millors venedors.

 

 

L’experiència de client

experienciadeclient

Darrerament sempre que es parla de l’experiència de client, es parla de tecnologia:

  • Internet de les coses, resulta de la connexió intel·ligent de les persones, els processos, les dades i les coses (els objectes) per a crear nou valor i oportunitats.
  • Mobilitat, s’ha començat a parlar de portabilitat (a la meva butxaca) com un pas més enllà de la mobilitat. Doncs bé, cal anar més lluny, es tractarà de crear experiències i interaccions personalitzades, contextualitzades. La mobilitat no es el resultat sinó el motor principal d’aquesta transició per poder anticipar-nos i oferir serveis personalitzats i adaptats a l’usuari en cada moment. La idea es aconseguir eliminar la major quantitat de temps possible entre les nostres intencions i les nostres accions.
  • Atenció i presència omnicanal, les ofertes ens arriben per tot arreu on siguem presents.
  • Super segmentació, aquestes ofertes cada cop són més personalitzades. Aprofiten tot el nostre rastre digital per tal de millorar els índex de conversió a venda.
  • Big data, Es tracta de recollir el màxim de dades de totes les interaccions amb els clients/usuaris i analitzar-les fins a d’identificar patrons de comportament que ajudin a predir, realitzar i satisfer els desitjos i necessitats amb l’experiència de client com a focus. Amb això, es podran fidelitzar tot i incrementant el posicionament de la marca i el seu avantatge competitiu respecte de les altres.
  • Xarxes efímeres, on el contingut dels missatges s’autodestrueix ràpidament.
  • …/…

Però el més important no és la tecnologia, el més important és l’experiència de client, la connexió emocional amb ell, i per això cal que ens centrem en:

  • El propòsit i valors de la nostra marca. Els valors de la nostra marca inspiren la gestió i la rectitud dels actes de les persones de la nostra organització, tenen a veure amb com treballem, amb com prenem decisions, amb la vinculació amb l’entorn, són element inherents a la raó de ser. La promesa de servei als clients fonamentada en els valors de la organització crea una forta connexió emocional que garanteix l’experiència de client desitjada i lluny del fum dels trucs de màrqueting.
  • Aproximació holística. Cal garantir una experiència perfecte en tots els punts de contacte del client amb nosaltres, no és només una qüestió del departament de màrqueting o d’atenció als clients.
  • Relat de marca. La millor manera de comunicar i generar boca-orella és la creació d’una història plena d’emocions, però creïble i coherent amb els nostre propòsit. Les marques (i les persones) són impulsades per l’emoció, no podem construir el relat amb proposicions racionals.

La conversa amb el clients ha canviat, la experiència de client i creació de nous productes és cada cop més complexa. No existeix un entrenament formal per resoldre aquest repte, tradicionalment les empreses han utilitzat el mètode d’assaig-error per anar aprenent als llarg dels anys com dissenyar la experiència de client i com crear nous productes. Els clients estan molt ben informats i connectats. Gràcies a Internet i les xarxes socials tots tenen veu, i les empreses i organitzacions poden aprofitar aquesta oportunitat per escoltar el que diuen i oferir-los productes i serveis més diversificats i personalitzats.

Aquest sembla ser el camí imparable cap on anem, els clients demanaran nous serveis, el disseny de l’experiència de client serà clau per a la seva satisfacció i vinculació amb nosaltres.

Serveis d’atenció al client

atc

Els serveis d’atenció al client són complexes de gestionar i sovint cars. No es pot parlar d’un model exacte a seguir per a garantir l’èxit, la manera de mesurar la seva eficiència esta directament relacionat amb els objectius que la organització pretén assolir. Ens podem trobar exemples extrems d’atenció al client com a Zappos i d’altres com Google al que no podem trucat per telèfon. I totes dues companyies funcionen d’allò més bé.

Tot i això, disposar de serveis d’atenció al client pot ser de gran utilitat per a les empreses i organitzacions per tal de:

  • Per co-crear amb els clients. La conversa amb el clients ha canviat, la experiència de client i creació de nous productes és cada cop més complexa. No existeix un entrenament formal per resoldre aquest repte, tradicionalment les empreses han utilitzat el mètode d’assaig-error per anar aprenent als llarg dels anys com dissenyar la experiència de client i com crear nous productes. Els clients estan molt ben informats i connectats. Gràcies a Internet i les xarxes socials tots tenen veu, i les empreses poden aprofitar aquesta oportunitat per escoltar el que diuen i oferir-los productes i serveis més diversificats i personalitzats.
  • Per sobre-servir als clients. Donar més als clients d’allò que esperen, per exemple els assessors experts a la Genius Bar a les botigues d’Apple.
  • Gestió del boca-orella. Les persones no escoltem els anuncis, escoltem els amics, als nostres iguals. Els serveis d’atenció al client poden ajudar a construir i enfortit confiança en la marca i tractar de manera diferencial i personalitzada als millors clients.
  • Per activar la funció de client ajuda a client. Podem trobar exemples de crowdsourcing customer als fòrums de companyies com Apple, Sony, Samsung,.., on els clients ajudena a altres clients donant resposta a les seves preguntes.
  • Crear un avantatge competitiu, un factor diferencial de la resta dels competidors amb un enfocament de satisfacció de client molt difícil d’imitar. És l’exemple de Zappos que hem vist més amunt. Per algunes companyies els serveis d’atenció al client és vist com un cost, per d’altres són un centre de beneficis. Sigui com sigui a tots ens agrada que ens tractin bé, és el que esperem que facin quan adquirim un producte o un servei, i és el que les empreses i organitzacions han de fer més enllà de les quotes de mercat.
  • Agilitzar el lliurament de béns i serveis, el model seguit per la majoria dels llocs de menjar ràpid on cal garantir la fluïdesa i ràpida rotació de les cues i espais amb protocols clars de funcionament i circulació per anticipar i anular les possibles queixes i pèrdues de temps i satisfacció.
  • Per mantenir un nivell d’expectatives suficient però satisfactori. Exemples d’aquestes pràctiques son els llocs web on les interaccions amb persones són inexistents, tot s’automatitza per baixar els costos i els clients accepten aquesta relació a canvi de rebre les mercaderies pel preu i temps compromès.

El disseny de l’ecosistema de clients ha d’incloure els mecanismes de captació de feedback per part dels serveis d’atenció al client per a retro alimentar les operacions i facilitar la innovació dels productes i serveis.

Tendències en servei als clients

satisfaccio_clients

El focus client ha estat una constant en la reflexió de les entrades del blog, avui farem un recull de les recents tendències en servei als clients:

1. La experiència del client com a focus. Cal garantir la experiència del client des de totes les posicions de la organització, caldrà invertir en formar, capacitar, donar suport, millorar l’anàlisi de les dades,.. El client és al centre de la teva organització? 

Captura de pantalla 2015-01-09 a les 9.50.19

2. El client és multicanal. Al 2105 es calculen més de dos mil milions de telèfons intel·ligents connectats. La interacció amb text amb els clients mitjançant les diferents xarxes socials sembla ser una preferència clau que algunes empreses ja han començat a explotar aprofitant serveis al núvol per millorar la qualitat del seu servei i fer el correcte en relació a les expectatives dels clients.

3. Saber com fer quelcom quan ho necessito. Les empreses ja comencen a tenir moltes dades dels seus clients i de l’ús que fan dels seus productes i serveis, els sensors i l’internet de les coses han obert un nou escenari. Quan no sabem com fer una cosa concreta anem a Google a buscar-ho, si un amic ens demana com fer quelcom, també anem a Google a fer la cerca i li enviem l’enllaç. Necessitem tenir un accés fàcil als continguts. Els departaments de màrqueting han de treballar per garantir al presència de guies, tutorials, entrevistes, materials,… a les xarxes socials, especialment a Youtube. I, evidentment, pensant en els diferents formats finals: tabletes, telèfons intel·ligents, ordinadors,…

4. Ull amb l’autoservei. Segons una enquesta de Forrester l’autoservei web es la via més utilitzada de servei al client, per sobre del canal telefònic. No tots els clients busquen una connexió emocional amb la nostra empresa o organització, sovint només necessiten resoldre un problema concret. Cal garantir que les tecnologies d’autoservei siguin eficients (automatització, xat predictiu,…) i cal garantir que sigui molt fàcil per al client interactuar amb persones de la nostra organització si així ho desitja.

5. Eines de suport i gestió socialmedia. És un deure tenir incorporat dins el màrqueting les polítiques i solucions socialmedia que garanteixin als clients experiències socials convincents. Les noves solucions SaaS permeten resoldre a costos molt ajustats les necessitats de mobilitat, actualitzacions, maquinari necessari, explotació i anàlisi de dades, suport i formació dels agents comercials,…

your-2015-customer

Us recomano fer un cop d’ull a aquest document on Tony Hsieh, CEO de Zappos, explica les 7 claus de la seva companyia per aconseguir un excel.lent servei d’atenció al client.

Experiència de client i creació de nous productes

ladislaugirona:experiencia de client

La conversa amb el clients ha canviat, la experiència de client i creació de nous productes és cada cop més complexa. No existeix un entrenament formal per resoldre aquest repte, tradicionalment les empreses han utilitzat el mètode d’assaig-error per anar aprenent als llarg dels anys com dissenyar la experiència de client i com crear nous productes.

Els clients estan molt ben informats i connectats. Gràcies a Internet i les xarxes socials tots tenen veu, i les empreses poden aprofitar aquesta oportunitat per escoltar el que diuen i oferir-los productes i serveis més diversificats i personalitzats.

Aquest sembla ser el camí imparable cap on anem, els clients demanaran nous serveis, el disseny de la experiència de client serà clau per a la seva satisfacció i fidelitat, i passa per:

Personalització. Des dels electrodomèstics, fins la roba, tot. I si el que els clients necessiten és realment únic, s’ho poden fer o imprimir ells mateixos

.

Privacitat.Els consumidors generen dades en cada moviment que fan, al fer ús de les seves targetes financeres, de fidelització de les diferents marques, al participar en les xarxes socials,… Els consumidors decidiran quina part voldran mantenir de forma pública i quina de forma privada, i pagaran per aconseguir-ho.

Omnicanal. Les empreses faran servir tots els canals per poder vendre els seus productes i serveis, un servei al client totalment fluid que farà possible satisfer les demandes instantàniament des d’un tweet.

Co-creació. Els clients volen estar involucrats en el procés de disseny dels productes i serveis.

Ruptures d’estoc. Mai no hi hauran. La convergència de dades, la digitalització, la Internet de les coses,.. permetrà predir les comandes i evitar la decepció de la no disponibilitat de producte. És més, arribaran en trenta minuts.

Automatització. Les botigues, els supermercats, els petits minoristes permetran un autoservei intel·ligent, l’automatització de la experiència sense necessitat de caixer. Les dades dels clients a l’abast dels minoristes presencials també seran aprofitades per millorar la experiència d’usuari i augmentar les vendes i ofertes creuades; les botigues capturaran dades del nostre comportament i interaccions per tal de suggerir nous productes i oportunitats de venda. El empleats de la botiga accediran a informació dels clients quan s’estan aproximant a la botiga, accediran als seus gustos i preferències publicats a les xarxes socials i seran capaços de generar converses més ajustades i personalitzades.

Hi han uns quants criteris marc que poden ajudar en la construcció de nous productes i serveis, no hi són tots ni segurament son suficients per ells mateixos, però almenys ajuden a proporcionar un context per enfocar l’equip de treball:

Posicionament. La forma en com es parla del nostre producte i  com nosaltres el descrivim genera un marc per a que els potencials clients puguin entendre la utilitat que representa per a ells, això condiciona la seva adopció i el seu ús. Si ens posicionem en una categoria ja existent ens farem més fàcils d’entendre per comparació amb d’altres productes. Una nova categoria exigeix dosis elevades de disrupció.

Experiència d’usuari. Establir com volem que es sentin els clients quan l’utilitzin, ser capaços de preveure i dissenyar cada interacció entre el producte l’usuari. Apple és el paradigma d’aquesta concepció, des de l’activació dels sentits quan manipulem un producte o entrem en una botiga, l’ús senzill del mateix, la interconnexió dels diferents serveis… Tot plegat configura la nostra  experiència de producte i de servei i ajuda a generar el boca-orella que converteix els clients en els nostres millors venedors.

Utilitat. El producte ha d’ésser útil, ha d’ajudar a resoldre un problema afegint valor a les vides dels clients. A vegades el valor és funcional (una furgoneta), d’altres és social (un Ferrari, participació en xarxes socials,…). Els clients han de poder entendre immediatament l’utilitzat, fer-ne un us satisfactori i plaent, només així el faran servir al llarg del temps.

Senzillesa. Millor segmentar i enfocar. Els comandaments a distància tenen molts més botons dels que entenem i utilitzem. L’esforç per enfocar, saber treure el que sobra pot significar la diferenciació. Els millors productes són els que atrauen a clients que intenten resoldre un problema específic.  Cal estar atents a com l’usuari utilitza el producte, conèixer l’ús real que en fa i preveure les ajudes necessàries per a garantir l’ús correcte conforme al disseny previst.

Resoldre millor els problemes. La innovació de producte s’enfoca a resoldre millor que altres els problemes existents. Problemes que la gent ja està intentant resoldre, Zappos ven sabates, cap novetat, però ho fa oferint un servei molt millor que la resta.

Competidors i substitutius. Rellotges, càmeres de fotografia i vídeo, han trobat un gran competidor en… el telèfon. La digitalització ha canviat la manera en que hem d’estudiar les categories de producte de les diferents indústries i la estratègia de màrqueting a seguir.