Incrementar els ingressos
Cap organització o empresa creix centrant-se en la reducció de despeses, l’ajust sempre té un límit. Ens cal incrementar els ingressos.
Per incrementar els ingressos podem seguir diferents estratègies:
- Revisar i actualitzar el model de negoci. Cal posar al dia tot allò que suposa atreure clients potencials per a convertir-los en actuals i generar vendes constants.
- Millorar la segmentació del nostre mercat ens farà més eficients i rendibles.
- Conèixer a fons les actituds i valors dels nostres clients, les seves motivacions i necessitats
- Provar nous canals (telèfon, comerç electrònic,…)
- Atacar nous nínxols de mercat
- Cercar aliances estratègiques
- Captar mercat a partir de fusions i adquisicions
- …/…
- Millorar la estratègia on line. Un cop establert el model de negoci i posicionament estratègic cal assegurar la presència a Internet.
- La nostra web ha de garantir atracció, disposar de continguts clars de les productes i serveis així com mecanismes de contacte, interacció i contractació.
- Organitzar la gestió dels leads. És imprescindible obtenir una visió global de tot el procés de màrqueting, des de la generació de clients potencials (leads) fins el tancament de la venda i cobrament.
- Cal sincronitzar persones, processos i tecnologia de punta a punta.
- Reduir el cicle de vendes i incrementar la conversió.
- Establir mètriques clares d’ingressos i beneficis.
- Alinear les accions de màrqueting i les vendes, es tracta d’atreure els leads interessats i ser capaços d’aprofitar els continguts i eines del màrqueting per tancar les vendes
- Introduir un esperit de millora continua, d’ajust permanent i d’increment d’eficiència
- Alinear i gestionar l’equip de vendes. Sovint màrqueting i vendes s’enfronten, si els primers no segmenten prou bé, els leads que arriben no son convertibles i els objectius de l’equip de vendes es ressenteix
- Cal alinear les dues funcions i crear una estratègia clara i per escrit.
- Explicitar els atributs i quantitat de clients potencials necessaris i establir metodologia per mesurar la contribució del màrqueting als ingressos
- Avaluar la marca. És correcte el seu posicionament?, És diferencial respecte dels competidors? La nostra marca compleix el que promet?
El repte més important des del punt de vista del lideratge organitzacional, és que sovint ens cal dur a terme de cop i simultàniament totes les accions. Quan més triguem pitjor, ningú no sobreviu sense incrementar els ingressos.