inbound marketing. És atractativa la nostra organització?

• Ladislau Girona Flores


• 12 març 2014

Una de les millors maneres d’entendre el concepte de inbound marketing, màrqueting d’atracció, és fixar-se en el que no es, no es tracta de comprar anuncis ni d’obtenir llistes de contactes per bombardejar-los amb publicitat.  No donem empentes (push), sinó que estirem (pull) el mercat cap a nosaltres.

La millor manera d’atreure als clients  passa per generar continguts que els interessin i donin resposta a les seves necessitats. Recentment,  Getty Imatges  ha obert gran part del deu fons fotogràfic, ja no exigeix el pagament previ per esborrar la marca d’aigua de les seves imatges, sinó que posa a disposició de tothom una eina per inserir-les. Amb el model antic – pagar per obtenir les imatges i esborrar la marca d’aigua – no eren capaços d’atreure a suficients clients; ara tothom té accés al immens fons fotogràfic amb el que s’asseguren una forta presència a la web social. Getty espera poder monetizar amb nous serveis  a una base més gran de clients amb condicions més acceptables per a ells.

Més enllà de canvis en el model de negoci com el que ha fet Getty Imatges – i que hauran de fer tots aquells que vulguin vendre productes digitalitzables (música, llibres, pel·lícules, imatges,…) als mateixos preus d’abans com si l’existència de la web no els afectés -, podem dur a terme accions per incrementar la nostra atractivitat:

• Definir els objectius de màrqueting, la nostra metodologia de treball inbound marketing.
  • Definir els diferents canals, els objectius per canal; les etapes de qualificació progressiva dels interessant fins al moment en el que es converteixen en clients; la mètrica en temps i diners per a cadascuna d’aquestes etapes per  els diferents canals; i el rendiment de cada canal.

• Fer de la nostra web un punt de referència vertical en relació a determinats continguts.
  • Oferir la possibilitat de que els usuaris de la web es subscriguin al nostre lloc, ja sigui per mail o per RSS
  • Afegir eines col·laborat ives com un bloc o un wiki
  • Generar contingut interactiu interessant per al nostre públic
  • Enfocar les nostres accions cap un bon SEO, relacionar-nos amb els blocs dels sector i tenir vincles i presència a les principals xarxes socials.
• Merèixer ser tingut en compte i poder estar present a la conversa que es duu a terme a Internet sobre nosaltres o el nostre focus.
  • Hem de ser realment bons en el que fem
  • Generar un propi ecosistema de clients i fidelitzar-los

• Generar contingut excel·lent.
  • Co-crear amb proveïdors, aliats i clients continguts rellevants i interessants
  • Invertir en bons continguts per generar atractivitats és una bona estratègia de màrqueting

• Connectar amb la blogosfera.
  • Aprendre d’altres blocs més enllà del propi, connectar i entrar en diàleg
  • Participar i deixar comentaris elaborats en blocs de tercers que tractin els temes del nostre negoci

• Vetllar per ser fàcilment trobable a Google.
  • Invertir temps i diners en una bona auditoria i estratègia SEO
  • Vetllar per la rellevància i autoritat dels nostres continguts i el títol i format de les nostres planes

• Traduir les visites al nostre web en registres del nostre CRM i clients potencials.
  • Tenir un espai clar de crida a la acció i registre en totes les planes del nostre site, preferiblement al mateix lloc i formats
  • Obrir diferents canals de subscripció i contacte, només els RSS – poc utilitzats en general – sinó també per mail i telèfon/hangout d’ajuda i suport
  • El que li demanem al visitant que faci al arribar al nostre site ha de ser valuós – que els serveixi per resoldre en problema que tenen en aquell moment – , fàcil i clar de veure i entendre
  • La plana web d’arribada ha de ser senzilla i clara
  • Millor no atabalar amb moltes preguntes, les mínimes possibles i amb correus electrònics de confirmació dels registres realitzats
  • Suport del nostre CRM per qualificar als clients, segmentar-los i derivar-los a l’equip de vendes

Però tot això no ens servirà de res si perdem el focus de la satisfacció dels nostres clients, no només de la seva experiència. La experiència de client la construïm a partir de:

• Les nostres comunicacions. Com comuniquem la marca, la publicitat, el màrqueting, les vendes…
• El producte. Com s’adapta al nostre client
• Les operacions i processos. Com s’integren les nostres operacions amb els clients i com de clars, fàcils, confiables i usables són per a ell
• Els canals del contacte. Com els diferents canals: web, telèfon, presencial,… s’adapten als seus desitjos i preferències
• Equip. Com la gent de la nostra organització tracta als clients
• Preu i condicions de pagament. Què està disposat a pagar i com per considerar que té una bona relació amb nosaltres i li satisfà el conjunt de la experiència.
• Resposta emocional. Com el client se sent sobre aquesta experiència que té amb nosaltres
• Resposta racional. Com valora empíricament la experiència el client.
• Valor pel seu esforç. L’avaluació de l’esforç que ha de fer el client per adquirir el valor que li proposem