Màrqueting al sector educatiu

Imagen 1

En el procés de màrqueting al sector educatiu podem distingir tres moments diferents. El primer d’ells correspon al bloc d’activitats de generació de la demanda; el segon està relacionat amb el conjunt d’activitats vinculades al moment de conversió de la demanda, la captació i la matrícula; i finalment, les activitats d’atenció a l’estudiant i dinamització de la comunitat.

En un primer moment actua el procés de generació de la demanda. Les principals tasques i responsabilitat d’aquest procés son:

  • Dur a terme l’anàlisi i els estudis de mercat.
  • Benchmarking i estudi competidors i substitutius.
  • Definició, encàrrec i compra d’estudis de mercat adhoc.
  • Identificació de públics objectiu i canals d’aproximació.
  • Disseny i realització de les polítiques i del pla de màrqueting .integral, suports i accions informatives on i offline.
  • Evolució i adaptació dels suports actuals on i off line.
    • Espais comercials en el site i la Newsletter.
    • Activació del canal telefònic.
    • Activació formularis informació i enllaç al CRM.
    • Posada en marxa del sistema de telepagament segur (TPV).
    • Construcció de la “fitxa de producte”, la base de dades que defineix cada producte i permet la generació de diferents suports de difusió on i off line.
    • Informació pública completa (preus, condicions,…).
    • Disseny “responsive” dels diferents elements de difusió.
  • Execució de les accions de generació d’impactes: creativitats, relacions públiques, comunicació i difusió, compra de mitjans, màrqueting directe.

En segon lloc s’activa el procés de captació de la demanda, encarregat de:

  • Aconseguir convertir en matrícula les sol·licituds d’informació i admissió optimitzant les taxes de conversió de forma permanent.
  • Atendre de manera completa totes les sol·licituds d’informació rebuda en el mínim temps possible (24 hores màxim) amb l’objectiu de millorar-coherència de la informació i les pautes de comunicació en els diferents moments de cada campanya de captació, incrementant d’aquesta manera la ràtio de conversió.
  • Centralitzar les interaccions amb els potencials participants:
    • Lideratge de les comunicacions.
    • Tractament informàtic (BBDD, CRM) de les sol·licituds admissió:
    • Un únic centre d’informació i contacte telefònic.
    • Atenció personalitzada.
    • Disseny i control sessions informatives presencials.
  • Gestió de la informació comercial:
    • Informació – fitxa tècnica – de cada producte en un únic sistema accessible a tots els comercials.
    • Fitxa tècnica argumentari de cada producte.
    • Sistema de gestió i accés al professorat i backoffice per al tancament comercial de determinats processos de matriculació.

Imagen 2

  • Formació comercial per a la venda, informacions de producte.
  • Gestió de continguts d’informació comercial.
  • Selecció i preparació dels assessors de formació.
  • Accions de captació: disseny i realització de sessions informatives presencials i virtuals.
  • Coordinació de l’activitat comercial.
  • Gestió i seguiment de les sol·licituds d’informació dels interessats.
  • Matriculació, venda i gestió del cobrament i de les incidències del mateix fins al seu ingrés efectiu.
  • Disseny del sistema de remuneració comercial orientat a objectius de conversió a venda i volums de facturació assolits.
  • Preparar l’oferta comercial dels programes:
    • Conèixer l’oferta formativa, preus, beques i descomptes.
    • Definició de les accions informatives personalitzades i en grup.
    • Realització de la matriu de comunicació en els diferents canals (telèfon, mail, presencial) i per als diferents moments en el temps de la campanya de captació.
  • Gestió de les peticions d’informació:
    • Tractament i gestió (CRM) de les sol·licituds d’informació i admissió.
    • Coordinació amb els processos de gestió economica, i acadèmica.
  • Seguiment dels objectius de captació
  • Gestió operativa del contact center:
    • Assignació de sol·licituds als operadors.
    • Gestió diària del CRM, pla diari de treball i objectius.
    • Selecció i formació dels assessors de formació.
    • Seguiment dels cobraments i incidències.
  • La gestió dels indicadors de campanya:
    • % de conversió de sol·licitud a matrícula.
    • % de contactats per campanya.
    • Número de persones ateses.
    • % de dades no vàlides al CRM.
    • Abast de l’objectiu de campanya en funció del número d’alumnes per producte.

Finalment, el procés d’atenció al client ha de responsabilitzar-se de:

  • Les activitats de fidelització dels estudiants i les seves famílies.
  • El desenvolupament i realització de la funció tutorial-comercial.
    • Portar a terme una funció tutorial personalitzada de manera activa que acull, acompanya i orienta a l’estudiant en tot moment: assessora l’estudiant en el procés d’aprenentatge i en el desenvolupament d’habilitats per a l’estudi.
    • Fomenta el sentit de pertinença a la comunitat.
    • Fa de mitjancer entre el participant i l’organització.
    • Gestió de suport al professorat i tutors.
    • Informes de seguiment i activitat i rendiment acadèmic.
    • Enquestes de satisfacció.
    • Atenció i resolució d’incidències, queixes, consultes …
  • La dinamització de la comunitat
    • La gestió i actualització del informació en els diferents entorns presencials i virtuals.
    • Publicació de notícies i avisos a la comunitat.
    • Gestió dels espais comunitaris (fòrums) i activitats presencials de fidelització (conferències, esdeveniments …).
    • Atenció als suggeriments de millora.

En Curs - 86

Un cop generada i captada la demanda, entra en joc el procés de satisfacció de la demanda, però això serà fruit d’un proper post que completarà la cadena de valor de les institucions educatives.

 

Si vols pots subscriure't al blog per correu electrònic:

Be the first to leave a comment. Don’t be shy.

Join the Discussion

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>